La mayoría de las presentaciones de los agentes hacen que los vendedores se queden sin dormir, principalmente porque la mayoría de las presentaciones carecen de interés, beneficio y estructura.

Para agregar interés a su presentación, siga estos consejos:

o Compartir el conocimiento del mercado. Conviértete en un estudioso del mercado local y comparte estadísticas importantes. También controle las tendencias en el mercado nacional, para educar a sus prospectos y diferenciarse como un agente culto, bien conectado y bien informado.

o Hacer preguntas. Escuche las presentaciones típicas de listados, y escuchará al agente hablar el 80% del tiempo, y el prospecto no tendrá una palabra de lado. Le aseguro que al vendedor le disgusta ese monólogo.

o Ver el reloj. No permita que su presentación se alargue demasiado y no guarde la información que el vendedor más desea recibir para el final. Si coloca su presentación al final de una presentación de 90 minutos en la que ha hablado el 80% de la conversación, puede predecir mejor que su vendedor estará sintonizado.

o Lo que dice el prospecto es más importante que lo que usted dice. Los mejores vendedores hacen menos del 25% de la conversación. Ya sabes todo lo que necesitas saber sobre lo que estás pensando. Necesita saber qué piensan, saben y desean sus prospectos, para que pueda adaptar su servicio a sus deseos y necesidades.

Mantenlo corto y dulce. Vamos al grano. . . la presentación de 90 minutos no es corta ni dulce. No sé de qué diablos puede hablar un agente durante 90 minutos, pero sí sé, de hecho, que los vendedores no quieren sentarse en una cita de 90 minutos, y ciertamente no quieren. escucha al agente por el momento.

Dentro de los primeros minutos de la cita, hágales saber a sus vendedores que su presentación de lanzamiento no tomará más de 45 minutos. Según mi propia experiencia, puedo decirle que más de la mitad de los vendedores apreciarán que les diga que su presentación será breve. Muchas veces, he tenido clientes que me agradecieron cuando salí por la puerta con un contrato firmado, compartiendo su agradecimiento por no haber estado allí en toda la noche.

Una presentación buena y concisa proviene de una estructura adecuada, un plan de presentación claro y saber qué decir y cómo entregarlo.

Muchos agentes interpretan las palabras diseño y planificación en el sentido de «presentación enlatada». Dicen: «No quiero sonar ideológico y guionado». Las personas suenan estratégicas y programadas por falta de práctica, no porque tengan una estructura o un proceso a seguir. De hecho, muchas personas requieren que los proveedores de servicios profesionales sigan los planes. Por ejemplo, cuando me subo a un avión, puede apostar que quiero que el piloto revise la lista de verificación previa al vuelo «enlatada», la lista de verificación de aterrizaje, el plan de vuelo, etc. Quiero que mi abogado defensor tenga un plan de vuelo bien elaborado u organizado. escrito legal. , preguntas y argumentos.

No estoy trabajando para «atrapar» a nadie, pero la necesidad de planificar su presentación es importante. Debe tener un sistema con el que se sienta cómodo, que le permita presentar puntos clave, hallazgos de investigación y secciones, utilizando frases clave y diálogos, cada vez que presente. Prefiero que un agente se equivoque del lado de «la lata» que «solo del ala».

Otros consejos:

o Conozca sus expectativas. Si no tienes claros los intereses y necesidades de tus prospectos, no los has calificado bien. Obtener conocimiento del prospecto es la clave para una presentación exitosa. Debe obtener la información correcta antes de ir a la cita.

o Trate de mantener su presentación a 45 minutos o menos. Revise cada pieza de material de ventas que presente. ¿Muestra un claro beneficio para el vendedor? ¿Necesita ser usado? ¿El vendedor lo entiende? ¿Hace alguna diferencia entre usted y otros agentes? Como dice el dicho, «en caso de duda, déjalo».

o Reduzca la cantidad de diapositivas de PowerPoint o páginas de coloridos envoltorios de presentación que consumen su tiempo de presentación y su oportunidad de hablar con los vendedores. Por lo general, cada página de su presentación, ya sea en una pantalla de computadora o en papel, representa dos minutos de tiempo de presentación mientras pasa la página, habla sobre ella, enfatiza puntos importantes y hace preguntas para confirmar su comprensión de las expectativas. . Haga los cálculos: 30 páginas consumen una hora, lo que lo coloca muy por encima de su límite de tiempo antes de que incluso obtenga un contrato.

Al seguir este consejo, estará en camino de hacer que su presentación sea relevante, estructurada y atractiva, algo que todos los especialistas en marketing aprecian, y lo diferenciará del resto.